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Gostaria de saber como obter mais clientes que não podem esperar para comprar seus produtos e serviços?

É muito mais simples do que você pensa. E a melhor parte é que, à medida que você se esforça para aumentar a receita, você estará melhorando seus clientes em potencial. Você não precisa manipulá-los ou hipnotizá-los na compra. Você só precisa dar-lhes o que eles querem.

A chave para o sucesso em qualquer negócio é a compreensão da psicologia.

Todos os seres humanos têm essencialmente os mesmos desencadeantes mentais que conduzem as ações. Para influenciar e entender seus clientes, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua mensagem de marketing.

Por quê?

Porque nossas mentes decidem o que comprar. Então, se você sabe como as mentes funcionam, você tem o poder de influenciar as decisões que eles tomam. É por isso que, embora este seja um artigo longo, você não vai querer perder as lições de marketing que se seguem.

Aqui estão 15 gatilhos mentais, que você pode começar a usar ainda hoje para duplicar suas vendas:

1. As forças motrizes de todos os comportamentos humanos

Todo o comportamento humano, em sua raiz, é impulsionado pela necessidade de evitar a dor e o desejo de ganhar prazer. Mesmo quando fazemos algo que parece ser doloroso, fazemos isso porque associamos prazer à ação.

Por exemplo, em maio de 2012, passei um mês arrastando um trenó de 190 quilos 350 milhas na segunda maior área de gelo do mundo em temperaturas tão baixas quanto -40 graus. A maior parte da viagem foi passada na miséria e na luta. No entanto, escolhi fazer a travessia porque associei prazer com o desafio, o trabalho árduo e, em última análise, o sentido de realização que vem de uma expedição dessa magnitude.

Os bombeiros correm em edifícios em chamas porque associam prazer ao ajudar pessoas e salvar vidas. Da mesma forma, os maratonistas se colocaram através de 26,2 milhas de miséria porque associam prazer ao completar o curso.

Este é o gatilho básico em que cada outro abaixo se baseia. Está subjacente à motivação para cada ação que tomamos diariamente.

Para usar esse gatilho em seu marketing, você precisa primeiro entender o que seus clientes associam com dor e prazer, porque nem todos se agruparam com correr uma maratona ou atravessar uma fumaça.

Este é um ponto chave para lembrar em qualquer mensagem de marketing: para influenciar alguém, você precisa saber o que já os influencia. Você descobre isso deixando claro quem é o seu público.

Uma vez que você sabe quem eles são e o que eles querem, use a técnica A a Z para implementar esse gatilho em seu marketing.

Takeaways acionáveis

A técnica de A a Z:

Seus clientes querem chegar do ponto A (onde estão agora) para apontar Z (onde eles querem ser).

Na sua mensagem de marketing, seu objetivo é ensinar suas ligações sobre como se mover o mais próximo possível de Z antes de pedir seu dinheiro. Quanto mais perto você chegar a Z, mais provável é que eles compram de você para ir os últimos passos necessários para chegar ao resultado final desejado.

Ao fazer isso, em suas mentes, eles começam a associar seu negócio com o prazer que obtêm dos resultados produzidos à medida que chegam em todos os marcos entre A e Z.

liberdade de reuniões on-line

Nesta página de destino, o GoToMeeting promete gratuitamente a “liberdade de reuniões on-line”, sem necessidade de cartão de crédito! Eles apenas me levaram a apontar Y. Estou a um passo do ponto Z.

Se eu quiser chegar ao ponto Z e desfrutar esta liberdade permanentemente, então eu preciso pagar. E eu terei muito mais probabilidade de pagá-los depois de ter experimentado o gosto da liberdade que eu quero.

Em contraste, para usar o motivador da dor, mostre seus prospetos todos os perigos na estrada de A a Z e como seu produto é a arma que eles precisam para vencer esses perigos.

Este é um motivador ainda mais forte do que o desejo de prazer porque todos nós temos o que os psicólogos chamam de “preconceito de negatividade”. Nós fazemos mais para evitar a dor do que fazemos para ganhar prazer. Isso também funciona em nível neurológico. Demonstrou-se que o cérebro ilumina mais de um estímulo externo negativo do que de um positivo.

rastreamento de tempo facilitado

Confira esta página do aplicativo de rastreamento do tempo de colheita. Sua mensagem de marketing é focada em abordar a dor de um aplicativo de rastreamento de tempo complicado. Mesmo o seu testemunho é um reflexo desta dor que eles conhecem o seu público experimentou. O co-fundador da colheita, Danny Wen, até diz “resolva um ponto de dor real e não tenha medo de cobrar por isso”.

Dito isso, no entanto, no mundo de hoje, as pessoas são conduzidas por ambas as forças igualmente quando se trata de decisões de compra, porque há apenas muito aí para escolher agora que é irresistível. Você quer abordar ambas as forças em seu marketing.

Por exemplo, ninguém realmente precisa de um iPad. E nós certamente não precisamos de um iPad Mini. Eles não resolvem os problemas urgentes que nós, como consumidores, experimentamos antes da sua liberação. Ficamos mais do que felizes com nossos laptops. No entanto, as pessoas se reúnem para as lojas da Apple em cada nova versão. Por quê?

Porque eles abordam um desejo, uma vontade e uma aspiração. Eles tornam a vida mais prazerosa.

Em uma nota lateral, minha esposa tem um iPad e eu tenho um iPad Mini.

2. novidade

Nós, como seres humanos, amamos a novidade. Neurológicamente, foi demonstrado que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta a liberação de dopamina no cérebro. A novidade faz com que nossos cérebros se sintam como se houvesse uma possibilidade de recompensa nos esperando ao virar da esquina. Esse potencial de prazer nos motiva a buscá-lo.

Por que você acha que a Apple lança um novo iPhone e iPad a cada poucos meses?

Você e eu sabemos que a diferença entre o modelo mais antigo eo novo é minúsculo. No entanto, centenas de milhares de pessoas lançam seus telefones antigos para pegar o modelo mais recente.

Por que cada empresa de automóveis acaba de lançar um novo modelo a cada ano? Como a Apple, muitas vezes as diferenças entre os modelos são quase imperceptíveis, mas essas corporações de bilhões de dólares fazem o esforço para lançar e promover novas versões de seus produtos.

Isso não é um acidente.

Acionável Takeaway

página de pouso do squarespace

O Squarespace lançou recentemente um novo aplicativo para celular, e é bastante claro em sua cópia de marketing que é novo. Qualquer pessoa remotamente interessada em seu produto será acionada por isso. Sem clientes, mesmo sabendo disso, seus cérebros se acenderão com a perspectiva de investir em algo novo.

Se você quiser que seus clientes potenciais compram seus produtos, crie novos, ou apenas faça alguns ajustes, atualize os antigos e rebrandá-los. Você também pode combinar isso com o gatilho de escassez para liberar um determinado produto uma vez a cada poucos meses, de modo que toda vez que é lançado cria uma percepção de novidade.

Os comerciantes online mais bem sucedidos fazem isso com seus produtos de informação. Eles os libertam por apenas uma semana ou mais, a cada poucos meses. Eles poderiam facilmente ter o produto disponível para compra ao longo do ano, mas isso não conseguiria empregar os gatilhos de novidade e escassez, que por sua vez aumentam suas vendas.

No entanto, a novidade pode voltar para trás, se você parece ser novo de uma forma que significa falta de experiência ou credibilidade. Para resolver esta preocupação, use esse gatilho em conjunto com os gatilhos abaixo, especialmente aqueles que oferecem provas sociais, simplificando sua solução e criando curiosidade.

3. Explique por que

Eu sacrificarei uma hora do meu tempo para lhe dar um plano gratuito para duplicar sua renda ou dar-lhe 100 dólares.

O que passou por sua mente enquanto você lê isso?

Você quer saber por que eu faria isso, né?

Claro que você faz. Porque nossos cérebros estão sempre à procura de respostas.

Em seu livro Quem está no comando ?: Free will e a ciência do cérebro , o Dr. Michael Gazzaniga, professor de psicologia da Universidade da Califórnia, descobriu que nossa mente racional está sempre buscando significados, mesmo que não haja significado inerente. Essencialmente, buscamos explicações para entender tudo o que experimentamos na vida.

No agora famoso experimento Xerox pela psicóloga Ellen Langer, ela descobriu que as pessoas estão dispostas a fazer mais por você se você lhes der um motivo, mesmo que a razão seja completamente arbitrária.

As pessoas que ficaram na fila para usar uma fotocopiadora eram 34% mais propensas a deixar alguém cortar na frente deles, mesmo quando sua razão era tão sem sentido quanto “porque eu tenho que fazer algumas cópias”.

Acionável Takeaway

fim de semana inicial

Nesta página de destino, o Startup Weekend não apenas convida você a participar do evento. Eles dizem exatamente o que você deveria e o que você vai sair.

Na sua cópia de marketing, explique por que você está oferecendo algo, e suas perspectivas serão muito mais propensas a cumprir seu pedido.

4. Conte uma história

Os seres humanos têm contado histórias há milhares de anos. É como as mensagens foram transmitidas de geração em geração.

Por quê? (Veja o que estou fazendo aqui!)

Porque provocam emoções e somos criaturas emocionais. Gerard Zaltman, autor de Como os Clientes Pensam: Insights Essenciais na Mente do Mercadodescobriram que 95% da cognição acontece fora do nosso cérebro consciente e dentro do nosso cérebro subconsciente e emocional .

Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento.

Eles nos fazem sentir uma experiência sem experimentá-la diretamente. Eles literalmente nos transportam para o mundo da história e iluminam nossos cérebros emocionais , que é onde nós tomamos nossa decisão de comprar ou não. Então é aí que você, como proprietário de uma empresa, precisa se aventurar.

Acionável Takeaway

Um dos meus exemplos favoritos de contar histórias para vender um produto é a campanha de marketing da Red Bull.

Seu produto é uma bebida energética, mas sua marca é sobre explorar o desconhecido e aumentar os limites do potencial humano. Eles construíram essa marca e essa associação em nossas mentes coletivas contando histórias de pessoas que exemplificam a mensagem que querem transmitir.

Aqui está um ótimo exemplo :

Urso amarelo

Rob Walker, o autor de comprar: o que compramos e quem somos e Joshua Glen realizou um experimento onde compraram centenas de itens de loja baratos para ver se eles poderiam vendê-los usando o poder das histórias.

Eles convidaram 200 escritores a contribuir com histórias fictícias para cada um de seus produtos e usaram histórias para vendê-los no Ebay.

Eles arrecadaram quase US $ 8.000, fazendo um lucro de 2.700%. Não é um mau retorno por contar algumas histórias.

5. Simplifique sua solução

Em seu best-seller, Thinking Fast e Slow , o psicólogo vencedor do Prêmio Nobel, Daniel Kahneman, diz: “Uma lei geral de menor esforço” aplica-se ao esforço cognitivo e físico. A lei afirma que, se houver várias maneiras de atingir o mesmo objetivo, as pessoas acabarão por gravitar o curso de ação menos exigente. Na economia de ação, o esforço é um custo e a aquisição de habilidades é impulsionada pelo saldo de benefícios e custos. A preguiça é construída profundamente em nossa natureza “.

Nós sempre migramos para a opção mais fácil para alcançar o resultado desejado. Não é nenhuma surpresa que os 7 hábitos de pessoas altamente eficazes de Stephen Covey se tornaram um bestseller multimilionário. Ele fornece uma fórmula simples a seguir para se tornar uma pessoa altamente eficaz. Tudo o que é necessário são 7 hábitos.

Acionável Takeaway

Alimente esse gatilho psicológico, criando um quadro fácil de seguir para o seu público seguir. Mostre-lhes como o seu produto torna a prova perfeita para alcançar o resultado desejado no melhor tempo possível. Mesmo que todos conheçamos profundamente que alcançar o resultado que queremos leva ao trabalho, ainda não queremos fazer o trabalho. Então, dê ao seu público o que eles querem, a solução mais fácil e simples, no front-end e ensine-lhes o que eles precisam no back-end.

faixa rápida

No exemplo acima, o Fastrack está dizendo ao público que lhes dará o resultado que eles querem e eles vão fazer isso rapidamente.

assinatura certa

Neste exemplo, a Right Signature está dizendo que eles são a maneira mais fácil e rápida de obter o resultado desejado.

Use palavras como fácil, passo-a-passo, rápido, sistema ou estrutura em sua cópia de marketing para que seus clientes potenciais saibam que sua solução é a mais simples disponível e eles serão muito mais propensos a comprar de você.

6. Criar um inimigo comum

Crie um inimigo comum e alie com seus clientes potenciais contra ele, a fim de levá-los a investir em seus produtos e serviços.

Toda audiência tem um inimigo comum que eles acreditam é a razão pela qual eles não estão obtendo os resultados que eles querem. O sociólogo Georg Simmel argumentou que criamos inimigos comuns porque nos une com grupos de pessoas que acreditamos ser como nós .

Ele também nos permite criar uma explicação sobre por que coisas ruins acontecem no mundo. E lembre-se que somos criaturas que buscam significado, então criamos inimigos para garantir que o mundo faça sentido novamente. Caso contrário, por que coisas ruins acontecerão com pessoas boas?

As pessoas já entraram em guerra para enfrentar um inimigo comum, e é por isso que esta é uma tática de marketing muito poderosa.

Acionável Takeaway

Eu sei que a Apple vem muito neste artigo (o que é um testemunho de seu brilhante marketing), mas eles são exemplos perfeitos de criar um inimigo comum para construir uma marca.

Desde seus primeiros anos, eles transformaram o PC em inimigo, e é por isso que os adeptos da Apple são fanáticos da marca fiel. Eles estão unidos com a Apple contra o “mal” que é o PC.

Aqui está um antigo comercial da Apple transformando usuários de PC em drones ilesos:

Aqui está outro comercial mais recente, onde eles tornaram o PC o inimigo uma vez mais:

O inimigo também não precisa ser um concorrente. Dê uma olhada neste brilhante anúncio da Careerbuilder.com, onde eles tornaram os colegas de trabalho, um trabalho chato e um chefe médio no inimigo:

Você deve ter cuidado com esse gatilho, no entanto. Você não quer criar um inimigo que faça com que as pessoas não gostem da sua marca. É uma boa idéia ficar longe da política, raça e religião ao definir o inimigo. Escolha algo mais geral ou algo que a maioria das pessoas vê como um inimigo de qualquer maneira, como fez Careerbuilder com “o trabalho chato 9-5”.

7. Inspire Curiosity

George Loewenstein, professor da Carnegie Mellon, descobriu que, quando há uma lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber, tomaremos medidas para preencher essa lacuna. É referido como The Information Gap Theory.

Pense nisso como uma coceira que precisa ser arranhada. Nossa curiosidade não só inspira ação, mas também aumenta a atividade nas partes do cérebro associadas ao prazer.

A curiosidade desencadeada garantirá que seus clientes abertos abranjam seus e-mails, promovam seu conteúdo e compram seus produtos para preencher a lacuna entre o que você deixa e a resposta que está além disso.

Confira este artigo de Derek Halpern de Social Triggers para saber mais sobre como implementar a curiosidade em seu marketing.

Acionável Takeaway

Há muitas maneiras de despertar a curiosidade do seu público. Para implementar este gatilho com sucesso, combine curiosidade com os outros disparadores mencionados neste artigo.

aqui estão alguns exemplos:

Uma maneira é deixar suas perspectivas querendo mais usando as forças motrizes do comportamento humano em sua cópia de marketing. Dê-lhes uma amostra de como eles podem alcançar o resultado desejado ou deixar sua dor existente através de seus produtos ou serviços.

zipongo

Aqui, Zipongo me diz que posso obter o que “realmente preciso” e obter “50-90% de desconto”. Posso alcançar o resultado desejado e evitar a dor de pagar um preço alto por isso? Perfeito!

A controvérsia é outra ótima maneira de despertar a curiosidade.

Manpacks

Manpacks faz um ótimo trabalho de inspirar curiosidade através de uma leve controvérsia. Sem saber o que é o serviço, apenas olhando essa imagem e lendo essa manchete, a maioria dos homens com namoradas estará imediatamente interessado em ler mais sobre o que eles têm a dizer.

Outra ótima maneira é fazer perguntas que você conhece seu público está perguntando, como Wistia faz aqui:

Aqui está outro:

curiosidade do cartão cpk

Quanto isso faz você querer abrir o cartão? Dizer ao seu público que não faça nada ou que se deprecie de algum modo é uma ótima maneira de inspirar curiosidade. Algumas das maiores taxas de abertura que recebi em minhas campanhas de marketing por e-mail são com linhas de assunto como “NÃO abra este e-mail” ou “Este é o pior” (insira o que quiser aqui, como a carta de vendas) “.

Seja criativo com este gatilho e teste diferentes maneiras de ver o que lhe proporciona o melhor resultado.

8. Construir Antecipação

Já notou como centenas de pessoas se alinham em qualquer novo produto da Apple antes mesmo de ser liberado?

Por que é que?

Como a Apple cria antecipação para qualquer lançamento de novo produto.

Os eventos esportivos não são diferentes. Semanas antes do Super Bowl, centenas de milhares de americanos em todo o país planejam e se preparam para o aguardado evento. Eles formigam com emoção e alegria ao pensar em abrir uma cerveja e assistir suas equipes favoritas para conquistar a maior honra no futebol.

Gretchen Rubin, o autor mais vendido do Projeto The Happiness, diz que a antecipação é um estágio fundamental da felicidade ; Por ter algo a aguardar, você traz a felicidade para a sua vida antes do evento acontecer. ”

Grandes empresas, como a Apple e a Canon, ainda possuem sites inteiros dedicados inteiramente aos rumores sobre seus produtos. Isso cria antecipação para os lançamentos eventuais, o que, por sua vez, aumenta as vendas.

Acionável Takeaway

Crie publicidade para seus produtos antes de serem divulgados para que as pessoas se excitam sobre eles. Isso irá desencadear emoções prazerosas que associarão ao seu produto e, eventualmente, comprá-los quando seu produto for lançado.

mudar o mundo

Marie Forleo faz isso com seu produto emblemático, “Rich Happy and Hot B School”. Ela não apenas anuncia isso, ela faz com que as pessoas se inscrevam para que possam obter uma “cabeça” quando o programa for lançado. Isso faz com que as pessoas se excitam sobre isso.

Na próxima vez que você estiver lançando um produto ou serviço, crie publicidade para ele em sua comunidade anunciando meses com antecedência, fazendo com que as pessoas falem sobre isso e encontre influenciadores para promover sua liberação também.

9. Use Prova Social

Esta é uma questão muito comum, mas, no entanto, é necessário mencionar.

Professor de psicologia e best-seller autor da Influência: A psicologia da persuasão , Robert Cialdini diz: “Se você pode obter pessoas que são semelhantes à pessoa que você está tentando persuadir para falar em seu nome, é muito mais fácil para você do que se você tem que tentar martelar sua mensagem mais uma vez em uma mente reticente “.

Os seres humanos são criaturas sociais. Olhamos para os outros para determinar quais ações devemos tomar.

Acionável Takeaway

Mostre seus prospectos quanto outros estão se beneficiando do seu produto para que eles saibam que ele funciona. Use depoimentos de seus clientes ou mostre números de quantas pessoas usam seus produtos para que seu público saiba que seu produto produz resultados.

A maioria dos exemplos ilustrados nesta postagem empregam a prova social de alguma forma. Aqui está outro exemplo:

prova social

Não só eles usam depoimentos de outros especialistas confiáveis, mas também possuem logotipos de marcas que usam seu software.

Confira este artigo para saber mais sobre como aproveitar esta estratégia.

10. Criar referências

Dan Ariely, o autor mais vendido de Predictably Irrational afirma que “os seres humanos raramente escolhem as coisas em termos absolutos. Não temos um medidor de valor interno que nos diga quanto vale a pena. Em vez disso, nos concentramos na vantagem relativa de uma coisa em relação a outra, e estimamos o valor de acordo “.

Acionável Takeaway

Todas as experiências de vida são avaliadas com base em referências que temos de anteriores. Crie juxtaposições de preços e ofereça pechinchas de forma esporádica para induzir uma referência anterior que faça com que essa nova experiência valha a pena. Isso tornará as pessoas mais propensas a comprar seus produtos.

campo de base

Ao nos mostrar o preço de US $ 150 por mês, o Basecamp cria um ponto de referência que, em seguida, faz com que o preço mais baixo logo abaixo seja muito mais atraente.

11. Faça seus clientes potenciais se sentirem significativos

A necessidade de se sentir significativa é enraizada em todos nós. Tony Robbins diz que é uma das seis necessidades humanas básicas .

Nós, como seres humanos, todos queremos sentir-se importantes e significativos, não apenas em nossos próprios olhos, mas como somos criaturas sociais, também nos olhos de nossos colegas.

Acionável Takeaway

Faça com que seu cliente se sinta importante, deixando-os conscientes de que você realmente se preocupa com eles, porque, infelizmente, o bom atendimento ao cliente não é apenas um dado nos dias de hoje. Tente ligar para o serviço de atendimento ao cliente da Delta Airlines e você saberá exatamente o que quero dizer.

Fornecendo não apenas o bem, mas excelente, o serviço ao cliente faz com que seus clientes potenciais sintam que os valorizou, o que os torna mais prováveis ​​de comprar.

bufferapp

Leo Widrich, o co-fundador da Buffer, diz: “Dar o melhor apoio ao cliente possível está no topo da nossa lista. Como literalmente, é a primeira coisa que queremos fazer todos os dias “.

Na sua página de perguntas frequentes, eles legitimamente se certificam de que seus clientes potenciais sabem o quanto eles se preocupam com seus clientes.

Outra maneira de fazer com que seus clientes se sintam significativos é recompensá-los como as empresas de cartão de crédito fazem quando você recebe seu cartão:

cartão de milhagem unido

Ao inscrever-se para este cartão de crédito, eu sei que vou ser recompensado. E, como um viajante freqüente, isso me faz sentir valorizado pela empresa e mais propensos a investir em seu produto.

Há muitas maneiras de fazer com que uma pessoa se sinta valorizada. No seu núcleo, o princípio fundamental por trás desse gatilho é realmente cuidar do seu cliente. As pessoas sabem quando alguém está fingindo preocupação. Nada substitui genuinamente as necessidades de seus clientes. Faça isso e eles vão te amar por isso.

12. Construir uma comunidade

Aristóteles disse uma vez: “O homem é, por natureza, um animal social; um indivíduo que não é social, naturalmente e não acidentalmente, está abaixo do nosso aviso ou mais do que o humano. A sociedade é algo que precede o indivíduo. Qualquer um que não pode liderar a vida comum ou é tão auto-suficiente que não precisa, e, portanto, não participa da sociedade, é uma fera ou um deus “.

Temos uma necessidade inerente de fazer parte de uma comunidade social e nos sentirmos conectados aos outros. Não só nos faz sentir seguros e confortáveis, isso nos inspira a tomar medidas para alcançar nossos resultados desejados também. Então, se sua perspectiva achar que seu produto irá ajudá-los a obter o que eles querem, eles serão mais propensos a agir e bater no botão comprar.

Acionável Takeaway

Quando você vende para um cliente, dê-lhes algo mais para fazê-los sentir como se fossem agora parte de sua comunidade. Isso também cria lealdade fanática que seus clientes estão orgulhosos de serem incluídos em seu grupo.

Uma maneira de construir a comunidade é com uma visão convincente. Ou o seu “porquê”, como Simon Sinek descreve em seu livro mais vendido, Comece com o motivo: como os grandes líderes inspiram a todos a agir “.

No livro, a Sinek faz referência ao “porquê” da Apple e a como eles o usam em seu marketing. Sua mensagem para seus clientes é “Em tudo o que fazemos, acreditamos em desafiar o status quo e pensar de forma diferente. Fazemos isso, tornando nossos produtos lindamente projetados e simples de usar. Nós apenas fazemos excelentes computadores. Você quer comprar um? ”

Por que você acha que os fãs da Apple são tão leais para a comunidade?

Aqui está outro exemplo de construção da comunidade em ação:

Starbucks

A Starbucks construiu uma comunidade não apenas com seu site sobre “My Starbucks Idea”, mas, como a Apple, é a base de todo o seu modelo de negócios.

Como o fundador e CEO da Starbucks, Howard Schultz, disse: “Estamos no negócio de pessoas que servem café, e não o negócio de café servindo as pessoas”.

Construa sua comunidade criando um motivo convincente por que impulsiona o seu negócio e inscreve as pessoas em sua visão para o mundo. Faça isso e sua tribo irá promover o seu negócio sem que você tenha que pedir isso.

13. O que está fora da imprensa?

A memória é inconstante.

Um minuto as pessoas estão preocupadas com terremotos. O próximo é uma memória esquecida que não leva a cabeça feia até a próxima vez que haja um terremoto. É por isso que as vendas de seguro de terremoto são mais altas logo após um terremoto, apesar de o risco de um terremoto ser o menor após a ocorrência.

As pessoas ignoram os avisos dos cientistas sobre terremotos e compram seguros apenas quando o risco é mínimo.

Estranho, não é?

Mas é assim que funcionamos. Daniel Gardner, o autor de The Science of Fear,diz que “eventos recentes, emocionais, vivos ou novos são mais prováveis ​​de serem lembrados do que outros”.

Reaginamos ao que prevalece em nossas mentes. E onde nós estamos recebendo a informação que fica em nossas mentes?

A mídia.

Jonah Berger, o autor mais vendido de Contagious: Why Things Catch On diz que “se algo é top-of-mind isso será tip-of-the-tongue. Assim como a manteiga de amendoim nos lembra da geléia, quanto mais nos desencadeamos para pensar sobre um produto ou idéia, mais falaremos sobre isso “.

Acionável Takeaway

Ame eventos atuais ou celebridades que estão atualmente no topo da mente das pessoas em seu marketing para criar disparadores que fazem as pessoas se lembrar do seu produto.

enchimento vermelho oreo cookie

Oreo celebra Curiosidades desembarque de Marte

Aqui você pode ver como os cookies de Oreo amarraram o desembarque de Mars Rover e o aniversário da lua aterrando em seu marketing. Esses eventos estavam no topo da mente das pessoas de qualquer maneira, mas agora, quando pensam nesses eventos, eles terão maior probabilidade de pensar nos cookies Oreo também.

Confira este artigo para saber mais sobre a campanha de marketing da Oreo.

Que eventos atuais você poderia usar em sua campanha de marketing?

14. Implementar escassez

Como foi estabelecido, olhamos para os outros para determinar quais as medidas a serem tomadas. Assim, quanto menos há de algo, mais as pessoas percebem que é uma mercadoria altamente valorizada, o que, por sua vez, significa que quanto mais eles quiserem comprá-la.

Mas a escassez pode se inverter se não for usada com cuidado. Um estudo realizado pelos pesquisadores Worchel, Lee e Adeghtle, descobriu que um produto diminui em valor se ele primeiro aparece escasso e então se torna abundante.

Acionável Takeaway

Você não quer que seu público pense que seu produto é para apenas um elite poucos no início e se abrirá para pessoas “normais” em uma data posterior.

Para usar a escassez em seu marketing, elimine qualquer possibilidade de abundância futura nas mentes de seus clientes potenciais. Ou manter a escassez ou aumentar gradualmente o nível de abundância, sem revelá-la à sua audiência antes do tempo.

Algumas outras maneiras de usar a escassez em seu marketing são colocar um relógio de contagem regressiva na página do seu produto, criar um número limitado de produtos em um determinado período de tempo ou criar um nível de acesso limitado.

groupon

Groupon faz isso com cada produto. Logo abaixo do botão comprar, ele diz “tempo limitado apenas”, com um relógio de contagem decrescente. Então eu sei que se eu quiser comprar este produto, eu tenho que agir agora.

15. Construir Controvérsia

Em sua pesquisa, Jonah Berger, o autor mais conhecido de Contagious, descobriu que muita controvérsia afasta as pessoas, mas pequenas quantidades atraem pessoas.

Ele descobriu que “a controvérsia aumenta a probabilidade de discussão em níveis baixos, mas além de um nível moderado de controvérsia, a controvérsia adicional realmente diminui a probabilidade de discussão”.

A controvérsia leve em seu marketing envolve seu público. Não só inspira curiosidade, mas também provoca raiva. E a raiva é a emoção mais eficaz na criação de conteúdo viral.

Aqui está um artigo com mais informações sobre a ciência de criar controvérsia.

Acionável Takeaway

Tim Ferris diz: “Estude as principais histórias da Digg ou MSN.com e você notará um padrão: as principais histórias todos polarizam as pessoas. Não tente atrair todos. Em vez disso, tome uma posição forte e polarize as pessoas. Se você ameaça os 3 Bs – comportamento, crença ou pertences de pessoas – você obtém uma enorme dispersão de vírus “.

ajuda scout steve jobs

Este é um ótimo exemplo de como o HelpScout usou um título controverso para atrair leitores. A maioria das pessoas ficaria indignada com essa manchete, porque desafiou um dos 3 B’s.

Desafie um dos 3 B’s, comportamento, crença ou pertences, e você imediatamente atrairá pessoas para sua mensagem de marketing.

Como qualquer um dos desencadeantes acima, fique criativo com este. Pense sobre sua audiência e quais são suas crenças. Desafie algumas dessas crenças ou alinhe com elas para polarizar o outro lado do argumento.

Lembre-se, evite política, raça e religião, mas tudo o resto é um jogo justo.

Quais outros gatilhos psicológicos você usou em sua empresa para gerar vendas? Se você está lutando com a implementação de qualquer um dos desencadeadores acima em sua empresa ou tiver dúvidas sobre como fazê-lo, publique-os nos comentários abaixo e eu prometo responder a cada um deles.

Sobre o autor: Akshay Nanavati é um veterano da Frota Marítima da guerra no Iraque, um aventureiro e um empresário que lê um livro por semana em psicologia e marketing. Confira seu treinamento passo a passo gratuito que revela ainda mais sobre como usar a psicologia para expandir seus negócios on-line. Por que você deveria? Porque isso irá ajudá-lo a aumentar as conversões e melhorar as vendas.

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