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CAPÍTULO 01 - Seu Modelo de Estratégia de Marketing Digital | Vendedores de Sucesso

É aqui que o marketing digital começa e termina …

É com a Jornada de Compra do Consumidor que constrói estrategicamente um relacionamento com novas perspectivas e as converte em clientes leais e repetidos.

Esta Jornada é o processo que todos os prospectos passam a se tornar um novo cliente.

É assim que estranhos se tornam compradores e, eventualmente, fãs de seu negócio.

A verdade é que o marketing não é um processo de um passo. Existem oito estágios em que você deve contabilizar no caminho de compra e promoção.

Mas tenho boas notícias. Se você entender esta estratégia de marketing digital (também conhecido como Customer Value Journey), você pode engenharia intencionalmente de sua empresa de forma a que ele mova as pessoas previsivelmente através dos estágios deste modelo.

Em outras palavras, você não vai mais se perguntar se você poderá gerar leads. Você não terá que cruzar os dedos e esperar para os clientes. Quando você entende a Jornada de Valor do Cliente, mesmo avaliações e referências tornar-se-ão automáticas.

O Customer Value Journey é o fundamento estratégico de tudo o que fazemos aqui no DigitalMarketer. É o modelo principal sobre o qual toda outra disciplina e tática de marketing digital é construída.

É tão importante, confiamos com confiança nesta afirmação ousada:

O trabalho de Marketing é mover clientes potenciais e clientes de forma transparente e sutil em cada fase da Jornada de Valor do Cliente.

Neste capítulo, vamos começar com um mapa de alto nível da Jornada de Valor do Cliente. Então vamos mergulhar em cada uma das 8 etapas, falar sobre as táticas que você precisará para mover as pessoas ao longo da jornada e revisar estudos de caso para que você possa vê-lo em ação.

Uma Visão Geral da Jornada de Valor do Cliente

Então, agora que você entende por que é importante … aqui está o aspecto da viagem do valor do cliente:

JORNADA DO CONSUMIDOR - VENDEDORES DE SUCESSO

 

Agora vamos passar pelo processo de 8 etapas de elaboração de sua estratégia de marketing digital:

Passo 1: Conscientização

Antes que alguém possa comprar de você, eles devem perceber que você existe – certo?

Bem, esse é o Passo 1 na Jornada de Valor do Cliente.

Este passo é bastante auto-explicativo: é onde a pessoa toma conhecimento de você. Afinal, ninguém nasceu sabendo quem são a Apple ou a Amazon. Em algum momento eles têm que tomar consciência dessas empresas se quiserem se tornar um cliente.

O mesmo é verdade para a sua empresa.

Exemplos de marketing que gera consciência

Há várias maneiras pelas quais uma perspectiva pode tomar conhecimento da sua empresa, produtos e serviços. Aqui estão três cenários possíveis:

  • Um pai de dois vê um anúncio para um novo acampamento de verão infantil no Facebook.
  • Um gerente de escritório procura o Google para encontrar um novo fornecedor de café.
  • Um estudante da faculdade observa um vídeo da Instagram de sua amiga raving sobre uma nova marca de auscultadores de cancelamento de ruído.

Os anúncios do Facebook são o veículo perfeito para conscientização. Neste exemplo, os navegadores são introduzidos em uma empresa de segurança doméstica:

marketing digital - anuncio facebook canary - vendedores de sucesso

Se você não conhecesse a Canary, este anúncio do Facebook faz você tomar conhecimento e saber que ela existe e está ali caso você precise.

Disciplinas de marketing digital que criam consciência

Para melhorar a consciência de sua empresa, as táticas de marketing digital que você precisa para dominar ou contratar incluem:

 

Passo 2: Engajamento

Sua perspectiva agora está ciente de você – eles sabem quem você é – mas você ainda está nos estágios iniciais de um relacionamento com eles. Eles ainda não conhecem você, como você, ou confiam em você.

Então, o próximo passo é começar a desenvolver relacionamento com sua perspectiva.

Passo 2, Engajamento, é onde você começa a conversar com seus clientes potenciais. Você envolve-os através de alguma forma de conteúdo que ofereça entretenimento, informações ou ambos.

O engajamento é algo que deve continuar durante toda a jornada do cliente. Não é algo que você faz uma vez e seguir em frente.

Exemplos de marketing que gera engajamento

O engajamento geralmente vem na forma de conteúdo ou comunidade. Aqui estão alguns exemplos para obter as idéias fluindo para sua empresa:

  • Um avô de cinco recebe um boletim de e-mail de seu consultor financeiro detalhando várias maneiras de economizar para uma faculdade na faculdade da criança, reduzindo os impostos.
  • O dono de uma loja de vinhos boutique se torna ativo em uma comunidade do Facebook para vinícolas e outros varejistas de vinhos.
  • Uma nova mãe vê um vídeo do YouTube da Johnson & Johnson mostrando-lhe como dar banho a ela.

YouTube Dando Baby A Bath

O envolvimento geralmente ocorre por meio de conteúdo valioso e relevante.

Vejamos outro exemplo de envolvimento de Modcloth, um vendedor de vestuário feminino. Este é um conteúdo divertido e educativo para um dos segmentos de clientes mais lucrativos da Modcloth – pessoas que frequentam casamentos:

Quiz do casamento Modcloth

Você pode aumentar o engajamento com um conteúdo tão divertido quanto útil.

Disciplinas de Marketing Digital que criam engajamento

Para melhorar o engajamento em sua empresa, as táticas de marketing digital que você precisa para dominar ou contratar incluem:

 

Passo 3: Assinar

Neste ponto, sua perspectiva sabe quem você é e se envolveu com você de alguma forma.

No entanto, se você não conseguiu obter as informações de contato dessa pessoa, as chances são altas, você nunca mais terá ouvido falar delas.

Por quê?

Porque as pessoas hoje são inundadas com marketing e conteúdo, criando uma escassez de atenção. Só porque alguém lê uma das suas postagens de blog hoje não significa que eles vão se lembrar de revisitar seu site no futuro.

Em vez disso, você precisa que essa pessoa avance para o Passo 3 na Viagem do Valor, que é se inscrever.

Aqui, a pessoa lhe dá suas informações de contato e, ao fazê-lo, concede-lhe permissão para contatá-las novamente no futuro.

“Só porque alguém lê uma das suas postagens de blog hoje não significa que eles vão se lembrar de revisitar seu site no futuro”.

Na maioria das vezes, esta transação é uma troca, às vezes referida como um “suborno ético”. Você promove uma oferta valiosa, mas em vez de pedir dinheiro, você pede as informações de contato da perspectiva. E quando eles dão a você, não só você lhes dá acesso ao conteúdo, produto ou serviço que você prometeu, você também os adiciona à sua lista de assinantes.

Exemplos de marketing que gera subscritores

O maior critério para sua oferta gratuita é que seu público alvo acha valioso. Aqui estão alguns exemplos de uma variedade de indústrias:

  • Um jovem profissional se inscreve para um webinar apresentado por um corretor de imóveis local sobre as melhores práticas de comprar uma primeira casa.
  • Uma garota da faculdade enche um formulário em um blog para receber uma amostra grátis de um novo creme facial.
  • O gerente de recursos humanos em uma empresa de contabilidade de médio porte se inscreve para uma demonstração de uma nova aplicação que ele pode usar para gerenciar a contratação de novos funcionários.

Em cada caso, a perspectiva enche um formulário, fornece suas informações de contato e é enviada informações sobre como acessar a oferta.

  • O jovem profissional recebe o tempo e a URL do webinar.
  • A faculdade é enviada um e-mail de agradecimento dizendo-lhe que o creme facial está no correio.
  • O gerente é contatado para agendar sua demo.

Mas sempre começa com um formulário. Por exemplo, aqui é como o Salesforce gera leads com uma oferta de whitepaper.

Exemplo Salesforce

A oferta da Salesforce é perfeita para o estágio de Subscrição da viagem do Cliente.

Disciplinas de marketing digital que geram assinantes

Para obter mais assinaturas para sua empresa, as táticas de marketing digital que você precisa para dominar ou contratar incluem:

 

Passo 4: Converter

Se os subscritores que você ganhar no Passo 3 da jornada permanecem envolvidos, alguns deles estarão prontos para aumentar seu nível de compromisso. Eles gostam da informação que você compartilha e começaram a confiar em você, então eles estão prontos para investir de duas maneiras: com tempo ou dinheiro.

Este é um estágio crítico na Viagem do Cliente e que frustra muitos empresários. A chave para o sucesso nesta etapa é empregar o que chamamos de “ofertas de ponto de entrada”. Essas ofertas são projetadas para dar ao novo prospecto um tremendo valor sem forçá-los a colocar demais “pele no jogo”.

Nesta fase, solicitar um investimento significativo em um produto ou serviço complexo seria pedir muito, muito cedo. Você ainda está nos estágios iniciais do relacionamento.

Na verdade, é muito cedo mesmo para se preocupar com a lucratividade. Isso é certo: nesta etapa da Jornada do Cliente, você pode perder dinheiro com as perspectivas que você adquire como compradores.

Esta é, talvez, a lição mais importante que você deve aprender, por isso deve repetir:

A fase de conversão da Jornada de Valor do Cliente é sobre a aquisição de compradores ou aumentar o nível de compromisso das lideranças que você já possui. Não é sobre a rentabilidade.

As empresas mais valiosas do mundo entende que a atividade de marketing mais cara que sua empresa se compromete é a aquisição de clientes. É a razão pela qual a Sprint está disposta a comprá-lo fora do seu contrato de telefone celular da Verizon e dar-lhe um telefone gratuito. É a razão pela qual o GoDaddy oferece domínios por US $ 2,95 e é a razão pela qual a VistaPrint venderá você 500 cartões de negócios por US $ 9.

O objetivo é adquirir um novo cliente. Os lucros vêm depois.

Exemplos de marketing que gera conversões

Existem dois tipos de ofertas de ponto de entrada: aqueles que exigem um compromisso de tempo e aqueles que exigem um compromisso de dinheiro. aqui estão alguns exemplos:

  • O vice-presidente de operações de uma grande empresa adquire um livro de consultoria de gestão de alto dólar por US $ 8 no site do consultor.
  • Uma filha de pais idosos planeja uma visita prática na casa de aposentadoria local.
  • Um homem aproveita um serviço de clareamento de dentes de US $ 20 em seu dentista local.

Observe o preço de cada uma dessas ofertas: de US $ 8 a US $ 20.

Seu objetivo aqui não é fazer um enorme lucro. É para obter clientes, para mudar a relação entre você e seus assinantes. Como, como você verá, uma vez que alguém é um cliente, é muito mais provável que a pessoa compre produtos e serviços mais altos, mais complexos e faça isso com mais freqüência.

Lembre-se, uma das atividades de marketing mais caras (em tempo, dinheiro, recursos) que sua empresa empreenderá é a aquisição de clientes. A boa notícia é que, uma vez que você as adquiriu, você não precisa pagar para adquiri-las novamente.

Aqui está um exemplo de uma oferta da GoDaddy que faz um ótimo trabalho de aquisição de novos clientes com serviços de registro de domínio com preços extremamente baixos:

Exemplo de GoDaddy

Ao oferecer um fantástico negócio inicial, o GoDaddy adquire facilmente o cliente.

Obter essa conversão inicial foi a parte mais difícil. Agora eles podem construir o relacionamento com o cliente para criar lucros na estrada.

Disciplinas de marketing digital que geram conversões

Para melhorar as conversões na sua empresa, as táticas de marketing digital que você precisa dominar ou contratar incluem:

 

Passo 5: Entusiasmar

Neste ponto, seu novo cliente teve uma transação com você. Uma pequena transação, com certeza, mas uma transação no entanto.

Seu trabalho agora é garantir que a transação seja boa, que a emoção da compra se desenvolve em boa vontade e confiança.

A razão para isso é simples: se a pessoa não obter o valor dessa transação, eles não passarão para o próximo estágio e comprarão coisas mais caras de você.

Então, como você se certifica de que seus clientes tenham uma boa experiência?

Em primeiro lugar, assumimos que o que quer que a perspectiva comprada ou tenha desistido de um valioso tempo seja excelente. O grande marketing só aumentará a velocidade em que sua empresa falha se você não possui produtos e serviços pendentes.

Em segundo lugar, a perspectiva deve obter valor de sua última transação com você. O estágio Excite da Jornada de Valor do Cliente é algo que você deve retornar uma e outra vez. E cada vez, ele deve criar emoção.

Seja como for, sempre que um cliente ou uma perspectiva faz o que você pede para fazer (compareça com este webinar, compre esse produto, contratar-me para este serviço), você deve criar seu marketing para maximizar as chances de obter um valor tangível do experiência.

Exemplos de marketing que criam emoção

Seu objetivo na etapa Excite da Jornada de Valor do Cliente é garantir que seu cliente obtenha valor de sua transação. aqui estão alguns exemplos:

  • Um casal aproveita um Keurig (cafeteira) e usa as porções gratuitas de café e o Guia de Iniciação Rápida para ter uma incrível chávena de café dentro de minutos de abrir a caixa.
  • Um novo usuário do aplicativo de transmissão de música Spotify passa por um guia educacional que ensina a construir uma lista de reprodução de suas músicas favoritas.
  • Um jovem lê através de 3 postagens de blog com abertura de olho recomendadas por e-mail por seu treinador de vida recém-contratado antes da sua primeira sessão de coaching.

Este estágio é garantir que seu marketing esteja dando a oportunidade do seu cliente obter valor de fazer negócios com você e aproveitar esse valor imediatamente.

Poderia ser tão simples como uma campanha onboarding de e-mail, como esta do aplicativo de produtividade, o Evernote:

Exemplo de Evernote

Uma campanha onboarding é uma maneira simples de adicionar valor imediatamente após uma compra.

O Evernote é um aplicativo de tomada de notas baseado em nuvem que você pode usar para sincronizar notas entre seu computador, telefone e tablet. Tem muitos recursos úteis, mas a Evernote sabe que, para realmente ligar novos usuários e transformá-los em clientes duradouros, eles devem garantir que novos usuários tenham sucesso com o aplicativo.

É por isso que a Evernote envia esses e-mails educativos quando você se inscreve para uma nova conta. Os e-mails contêm dicas que o ajudam a obter mais valor do aplicativo, tornando-o mais entusiasmado com isso e com maior probabilidade de usá-lo.

Disciplinas de marketing digital que criam emoção

Para melhorar o consumo em sua empresa, as táticas de marketing digital que você precisa para dominar ou contratar incluem:

Passo 6: Ascender

Nesta fase da Value Journey, você abriu tempo, dinheiro e recursos para adquirir leads e clientes e certificando-se de que eles ganham valor de fazer negócios com você.

É perfeitamente possível que, até esta fase, você ainda não tenha lucrado. Na verdade, se você estiver em um mercado competitivo (e quem não é?), Você pode estar perdendo dinheiro na frente deste processo para adquirir clientes.

Isso é perfeitamente aceitável, e é por isso que:

Você está investindo em seus lucros futuros.

Lembre-se sempre que custa mais adquirir um novo cliente do que vender para um existente. Que as primeiras vendas não são sobre lucros. Trata-se de converter um cliente potencial para um cliente, para que você possa começar uma relação de clientes longa (e lucrativa).

Comprar clientes no front-end é apenas negócios astutos, mas apenas se você pode monetizar esses clientes no back-end.

O estágio Ascend da Value Journey é onde seu cliente estará pronto para comprar cada vez mais. Se o seu negócio tem uma oferta básica, este é o lugar para fazer essa oferta. Então, uma vez que seu cliente compra essa oferta principal, é hora de apresentá-las com outras ofertas relevantes.

Você notará que a planilha da Jornada de Valor representa o estágio de Ascensão como uma escada. Isso não é um acidente. Esta é realmente uma escada que provavelmente conduzirá a compras múltiplas ao longo do tempo.

Exemplos de marketing que criam ascensão

Exemplos de ascensão podem incluir:

  • Um namoro casal alugar um conversível em San Diego e pagar extra para rádio por satélite e GPS.
  • Um novo pai compra uma câmera digital por US $ 2.495 e adiciona um kit de lentes, saco de câmera e tripé para sua compra por um preço de pacote de $ 699.
  • Uma mulher com um novo Mercedes compra um pacote ilimitado de lavagem de carro por US $ 40 por mês em vez de pagar por cada lavagem de carro individualmente.

Veja como a Southwest Airlines cria ascensão fazendo uma oferta que melhorará sua experiência e aumentará o valor de sua transação:

Exemplo do Sudoeste

A oferta de ascensão do sudoeste é um complemento acessível que melhora a experiência de seus clientes.

Quando você executar este estágio corretamente, seus clientes agradecerão por essas ofertas. Os clientes da Southwest Airlines que desejam embarcar no avião com antecedência estão felizes em pagar US $ 15 extras para evitar o embarque agitado.

Disciplinas de marketing digital que criam ascensão

Para melhorar a ascensão em sua empresa, as táticas de marketing digital que você precisa para dominar ou contratar incluem:

Passo 7: Advogado

Você agora tem um cliente feliz que fez várias compras rentáveis ​​de você. A próxima etapa da Value Journey é criar marketing que incentive seus clientes mais leais a defender seu negócio.

Um advogado é alguém que fala positivamente sobre sua marca.

Um defensor é o que você pode chamar de “promotor passivo”. Eles não promoverão necessariamente o seu negócio de forma ativa, mas quando perguntados sobre você, eles responderão favoravelmente.

Exemplos de marketing que gera advogados

Esses dois estágios finais (Advocate e Promover) geralmente são pensados ​​para estar fora do controle do marketing, mas isso simplesmente não é verdade. Você pode criar marketing que intencionalmente gere mais defensores e promotores.

Aqui estão alguns exemplos:

  • Uma mulher entra em um concurso para ganhar um novo brilho labial de uma empresa de beleza, filmando uma revisão de vídeo detalhando o quanto ela adora um de seus batons.
  • A pedido, o Gerente de Armazém em uma empresa fornecedora de produtos escreve uma revisão brilhante do serviço de correio local que ela usa para transportar frutas e vegetais localmente.

Designer Shoe Warehouse conhece o valor do estágio Advocate na viagem do cliente. Este e-mail foi projetado para ativar os advogados pedindo uma revisão:

Exemplo DSW

A DSW incentiva ativamente os clientes a se tornarem defensores.

Disciplinas de marketing digital que geram advogados

Obter defensores é importante porque ajuda a gerar consciência, confiança e credibilidade com um público mais amplo – o que o ajuda a obter mais clientes e a crescer seu negócio.

Para obter mais defensores em sua empresa, os esforços de marketing que você precisa para trabalhar incluem:

Passo 8: Promover

Os promotores diferem dos defensores, na medida em que eles estão ativamente buscando espalhar a palavra sobre suas marcas, produtos e serviços.

Em alguns casos, o promotor simplesmente teve uma ótima experiência com sua empresa e quer compartilhar sua história com amigos e familiares. Em outros casos, eles promovem porque você criou um incentivo para eles fazê-lo.

Isso coloca sua mensagem na frente de um novo público, os fãs, seguidores e amigos do promotor. E porque esta nova audiência está ouvindo sobre você de uma fonte confiável que eles já conhecem, eles são muito mais propensos a se tornar clientes.

Exemplos de Marketing que gera Promotores

Criando intencionalmente mais promotores é importante, porque cria um exército de vendedores pagos ou não pagos espalhando a palavra sobre o que você vende.

Aqui estão alguns exemplos:

  • Um homem que administra um podcast sobre pesca ganha uma comissão de 20% toda vez que um de seus ouvintes compra equipamentos de pesca usando seu link de afiliado.
  • Uma mulher participa de uma conferência gratuitamente, porque ela providenciou para 5 de seus colegas para ir também.
  • Uma agência de marketing se junta com uma empresa de software de automação de marketing para revender seu software para uma comissão.

Como você pode ver, os promotores ajudam você a obter mais clientes a um custo menor. Então, mesmo quando você recompensa promotores, é uma win-win.

Um bom exemplo disso é Dropbox. Quando estava apenas começando como uma nova empresa em uma nova indústria, eles perceberam que a descoberta seria a chave para o sucesso deles. Então, eles iniciaram um programa de referência que deu aos seus usuários um forte incentivo para promover o serviço para outros.

Exemplo de Dropbox

Ao generosamente recompensar os usuários que promoviam o Dropbox, a palavra se espalhou rapidamente sobre o novo serviço de armazenamento em nuvem.

Simplesmente convidando seus contatos para experimentar o Dropbox, você poderia aumentar seu próprio espaço de armazenamento online de 2 GB até 16 GB. Esta foi uma oferta tão atraente, milhares de novos usuários recrutaram seus amigos e familiares, ajudando a transformar o Dropbox em um gigante de software (avaliado em US $ 10 bilhões em 2014).

Disciplinas de Marketing Digital que geram Promotores

Para obter mais promotores em sua empresa, os esforços de marketing que você precisa para trabalhar incluem:

Como mover perspectivas através da jornada de valor do cliente

Agora que você sabe o que é a viagem do valor do cliente, a próxima coisa que você precisa entender é:

  • Como você movimenta os clientes e as perspectivas de forma transparente e sutil em cada fase da Jornada de Valor do Cliente?

A resposta curta? Você cria CAMPANHAS de marketing que movem INTENCIONALMENTE as pessoas de um estágio para o outro.

E essas duas palavras – campanhas e intencionalmente – são importantes aqui. Então, vamos desfazê-los um por vez.

O que é uma campanha de marketing?

Primeiro, vamos falar sobre o que realmente é uma campanha.

Uma campanha de marketing tem dois componentes críticos:

  • Um apelo à ação
  • Uma fonte de tráfego

chamado à ação é o que você deseja que as pessoas façam. Se a campanha de marketing que você está criando for direcionada para o estágio de inscrição da Jornada do Cliente, sua chamada para ação pode ser para as pessoas baixarem um whitepaper, lista de verificação ou recurso de vídeo. Se é uma campanha no estágio Convert ou Ascend, sua chamada para ação pode ser comprar um produto ou serviço. Se a campanha que você está criando é para o estágio de Consciência, a chamada para ação pode ser tão simples quanto ouvir um episódio de podcast ou ler uma postagem de blog.

fonte de tráfego pode ser cliques digitais de anúncios, e-mails, sites de redes sociais ou mecanismos de pesquisa como o Google. O marketing off-line pode incluir publicidade em mala direta, TV ou rádio, anúncios impressos ou qualquer outra coisa que obtenha a chamada para a ação na frente de seus clientes potenciais.

Agora que você sabe o que é uma campanha, vamos falar sobre o que uma campanha deveria fazer.

O objetivo de uma campanha de marketing é levar intencionalmente as pessoas de uma etapa da viagem de valor para a próxima.

Por exemplo:

Uma campanha pode ter o objetivo de fazer com que as pessoas se inscrevam para sua lista de e-mail (passando de Engaged para Subscribe).

Outra campanha pode ter como objetivo despertar os novos clientes sobre sua compra (do Convert para o Excite).

Mais uma vez, note que uma campanha intencionalmente está movendo as pessoas através do Value Journey. E essa palavra “intencionalmente” é importante.

Intencionalmente movendo clientes através da viagem de valor

Qualquer pessoa que se tornou um cliente de uma empresa tenha se movido através da Value Journey, se essa empresa aconteceu intencionalmente ou não.

Às vezes, as pessoas se movem através da viagem de valor no acidente.

Por exemplo, imagine que você nunca ouviu falar da Dropbox antes. Então, um dia, um amigo lhe diz que ele usa o Dropbox para armazenar todos os seus arquivos on-line, e ele recomenda que você verifique isso.

Neste ponto, você e seu amigo progrediram ao longo da viagem de valor. Você se mudou para o Passo 1, Consciente, e seu amigo mudou-se para o Passo 8, Promover.

No entanto, essa progressão não aconteceu por causa de qualquer coisa que Dropbox tenha intencionalmente. Resultou de um comentário aleatório ou uma conversa casual entre você e seu amigo.

Contraste isso com a campanha de marketing da Dropbox, oferecendo espaço extra aos clientes que se referem amigos e familiares:

Exemplo de Dropbox

Oferecer recompensas para as pessoas que tomam a ação que você deseja que elas tomem.

Neste exemplo, o Dropbox está movendo as pessoas ao longo da viagem de valor INTENTIONALMENTE, criando um programa que foi projetado para esse propósito específico.

Esta é uma distinção importante a fazer.

Uma vez que você descobre que você pode mover as pessoas intencionalmente através da Value Journey usando campanhas de marketing, você percebe que você tem a capacidade de expandir seu negócio melhorando as áreas onde seus clientes estão “presos”.

Neste ponto, gostaria de salientar que existe um erro comum que muitas empresas fazem ao tentar mover os clientes e as perspectivas através da Jornada de Valor do Cliente.

O Erro nº #1 dos Comerciantes ao criar Campanhas

Uma vez que um negócio entenda a viagem do cliente, eles podem ficar tão entusiasmados com as possibilidades que eles tentam mover as pessoas do estranho para o promotor em um único passo, em uma campanha.

Isto é impossível.

Você não pode criar uma campanha que faça as pessoas conscientes de você, as envolve, as inscreva e se converte, as excita, as ascende e as converte em defensoras e promotoras.

Em vez disso, você precisa criar várias campanhas específicas que são projetadas para mover pessoas de um estágio para o outro. (Ou em alguns casos, uma campanha provavelmente pode mover as pessoas através de 2 ou talvez 3 etapas ao mesmo tempo).

A melhor maneira de explicar isso é com alguns estudos de caso.

Estudos de caso da Campanha | Jornada de Valor do Consumidor

Estudo de caso: Vendedores de Sucesso

  • Objetivo da campanha: consciente de se envolver
  • Conteúdo necessário: Branding Video
  • Fonte de tráfego: anúncios do Facebook (campanha de Exibições de vídeo)
  • Ligar para a ação: encerre a guerra entre vendas e marketing … assista este vídeo!

Quando criamos uma nova campanha aqui na Vendedores de Sucesso, sempre começamos a olhar para o mapa da Jornada de Valor e a identificar as etapas em que precisamos de ajuda. Nesse caso, percebemos que, enquanto fazíamos um bom trabalho para gerar conscientização através dos anúncios do Facebook, não tínhamos uma boa campanha de noivado.

Então decidimos criar algum conteúdo (um video de marca) cujo objetivo era fazer com que as pessoas se envolvessem com a Vendedores de Sucesso:

Chamamos esse vídeo da “Guerra do Dia dos Namorados sobre vendas e marketing”.

Mas, como você sabe, apenas criar um vídeo não é suficiente. Também precisamos decidir como íamos levar as pessoas a assistir o vídeo. Então, escolhemos executar uma campanha publicitária do Facebook (com visualizações de vídeo como objetivo) para gerar tráfego para o vídeo. Isso compôs a parte “Tráfego” de nossa campanha.

Aqui está o aspecto de um desses anúncios:

Exemplo do DigitalMarketer

A publicidade é a melhor maneira de obter globos oculares em seu conteúdo – para todas as etapas da jornada do cliente.

Porque o objetivo desta campanha é fazer com que as pessoas se envolvam conosco, nosso chamado à ação foi muito simples: “Assista este vídeo!”

É importante notar que não tentamos convencer as pessoas a se inscrever ou a comprar qualquer coisa (pelo menos não imediatamente), porque esse não era o objetivo desta campanha. O objetivo era gerar engajamento, e conseguiu muito bem porque estava focado em 100% simplesmente envolvendo pessoas.

Estudo de caso: ModCloth

  • Objetivo da campanha: comprometer-se a se inscrever
  • Conteúdo necessário: Blog Post
  • Fonte do tráfego: tráfego orgânico do Facebook
  • Chamada à ação: Inscreva-se para as boas notícias da ModCloth e excelentes ofertas!

Aqui está um exemplo de uma campanha com um objetivo diferente. Nesse caso, a empresa de roupas ModCloth queria que as pessoas que já estavam envolvidas com seu conteúdo se inscreveram em sua lista de e-mail.

O conteúdo necessário para esta campanha foi bem direto: é uma postagem no blog. Quando você vai ao blog do ModCloth, você verá muitos artigos úteis do blog como este:

Exemplo de ModCloth

O ModCloth aproveitou esta publicação no blog para dirigir as inscrições.

Como o ModCloth tem muitos seguidores interessados ​​no Facebook, eles conseguiram usar o tráfego orgânico gratuito do Facebook como fonte de tráfego. (Lembre-se, você nem sempre precisa pagar o tráfego.)

Então, temos conteúdo e uma fonte de tráfego. Agora, qual é o chamado à ação?

Bem, você notará que, enquanto você está navegando no blog, você será saudado com esse pop-up:

Exemplo de Popup do ModCloth

Popups foram provados ser uma ferramenta eficaz para uma chamada de inscrição para ação.

Agora você pode não pensar nisso como uma campanha, mas é totalmente. É um chamado de ação específico: inscreva-se para as boas notícias da ModCloth e ótimas ofertas! E, a qualquer momento, alguém preenche esse formulário, eles passam para o próximo estágio da Jornada de Valor do Cliente.

Muitas vezes, as melhores campanhas de marketing são as mais simples.

Estudo de caso: Empresa honesta

  • Objetivo da campanha: contratado para se inscrever para converter
  • Conteúdo necessário: cópia de e-mail e criativo
  • Fonte de tráfego: Google Adwords
  • Chamada à ação: oferta exclusiva! 25% de desconto na sua primeira encomenda

Aqui está um exemplo de uma campanha que move as pessoas através de duas etapas no Value Journey: de Engage to Subscribe e, em seguida, Convert.

Passemos por esta campanha desde o início. A fonte de tráfego aqui é o Google Adwords visando a palavra-chave “comprar fraldas orEstudo de caso: Empresa honestagânicas”.

Aqui você pode ver o anúncio do AdWords:

Exemplo de empresa honesta

Atenção

Quando você clica nesse anúncio, você chega em uma página de destino que pede que você se inscreva.

Empresa honesta Exemplo 2

Se inscrever

Uma vez que você optar por entrar, eles lhe enviarão o seguinte cupom em seu e-mail (cerca de 24 horas depois, supondo que você ainda não fez uma compra):

Honesto Empresa Exemplo 3

Converter

Eu quero que você preste muita atenção a essa ligação à ação: Oferta Exclusiva! 25% de desconto na sua primeira encomenda. Observe que esse desconto só se aplica à sua primeira encomenda. Isso porque o objetivo desta campanha não é gerar compras repetidas; é fazer com que alguém faça sua PRIMEIRA compra. É uma tática testada no tempo e eficaz para transformar alguém em um novo cliente.

Resumindo

A Jornada de Valor do Cliente é a base para todas as táticas que você aprenderá neste Guia. Se você está aprendendo sobre marketing de conteúdo, publicidade digital ou análise, ou qualquer outro tópico, tenha em mente este conceito.

Não se preocupe, no entanto. Nós a reveremos várias vezes para que fique fresco em sua mente. E, no final deste Guia, provavelmente será cimentado em seu pensamento.

Agora que você entende a viagem do cliente, é hora de falar sobre a tática # 1 que você usará para envolver as pessoas em todas as etapas: Marketing de conteúdo.

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