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O que é um funil de vendas - O Guia para Construir uma Máquina de Venda Automatizada - Vendedores de Sucesso

Um dos principais conceitos na indústria de marketing digital é o funil de vendas. Embora seja estranho ao princípio, esse conceito de núcleo único pode levar um negócio de uma máquina de marketing quase inexistente e desconhecida para milhões de dólares com saturação em massa, aparentemente da noite para a noite. Na verdade, há profissionais qualificados que construíram uma carreira ao implementar esse conceito único em negócios.

Se você está se perguntando o que é um funil de vendas, imagine simplesmente um funil do mundo real. No topo desse funil, é derramada alguma substância, que filtra para um destino finito. Nas vendas, ocorre algo semelhante. No topo, chega muitos visitantes que podem entrar no seu funil. No entanto, ao contrário do funil do mundo real, nem todos os que entram no funil de vendas ressurgirão do outro lado.

Na automação de marketing, Ryan Deiss, co-fundador da Digital Marketer , muitas vezes descreve o funil de vendas como um processo multi-passo e multi-modalidade que move navegadores potenciais em compradores. É multi-passo porque muitos devem ocorrer entre o momento em que uma perspectiva está ciente o suficiente para entrar em seu funil, até o momento em que eles agem e concluem com sucesso uma compra.

Existem sequências de aquecimento de e-mail que incluem coisas como histórias personalizadas de valor, tutoriais e até mesmo impulsos suaves para webinars e, claro, sugestões de produtos que ocorrem ao longo de dias ou mesmo semanas. A verdade é que a maioria das perspectivas não vai comprar do seu site à primeira vista, especialmente se eles estão apenas se tornando conscientes de você hoje. Leva tempo. Assim, o funil é um processo de modalidades múltiplas, uma vez que existe uma variedade de experiências de construção de relacionamentos e “toques” que ocorrem em várias etapas.

Grande parte disso está mergulhada na psicologia do comprador. Os melhores comerciantes do mundo sabem que existe um processo psicológico que deve ocorrer para que os prospectos desejam esses cartões de crédito e se transformem em compradores ou até compradores hiper-ativos. Uma dessas pessoas, que aperfeiçoou este processo, é Russell Brunson, um “empresário subterrâneo” que fundou uma empresa chamada ClickFunnels , uma empresa de vendas SaaS que capacita comerciantes de todo o mundo para criar automação de marketing sem todos os problemas.

Como um engenheiro de software, eu posso dizer que construir funis do ponto de vista da aplicação leva enorme quantidade de trabalho. Há uma grande quantidade de codificação e integração que é necessária aqui. Desde os sistemas de e-mail até as implementações da página de destino para as APIs de processamento de cartão de crédito e tudo o resto, tantas plataformas precisam “falar”, que leva a barra muito alta para o comerciante médio.

No entanto, o que Brunson concebeu habilmente com o ClickFunnels é criar um SaaS que possa se integrar com as plataformas mais populares do mundo e praticamente qualquer um pode silenciosamente lançar um funil em horas em oposição a semanas de codificação e programação pesada. Como um fervoroso usuário do ClickFunnels, eu posso dizer que o sistema é impressionante além da medida.

Entendendo funis de vendas

Para entender melhor o conceito de um funil de vendas e apenas como você pode implementá-lo em seu próprio negócio, vejamos a seguinte imagem da Shutterstock. No lado esquerdo da imagem, você vê um ímã. Esse íman está atraindo clientes, o que acontece de várias maneiras. Do blogging às redes sociais aos anúncios pagos e a todo o meio, como os visitantes chegam ao seu site tem algum impacto no sucesso do seu funil.

O que são funis de vendas?

Fase 1: Conscientização

O que é mais importante no funil de vendas é o que acontece quando esses visitantes (podemos chamá-los de clientes potenciais) realmente chegam. Através de uma variedade de meios, muitos dos quais você já viu, como inscrições de boletim de e-mail, downloads de ebook, questionários online e muito mais, essas perspectivas entram no seu funil de vendas através de uma atraente oferta.

O objetivo de todo o seu funil de venda e plataforma é resolver o problema do seu cliente. Quando você conhece o problema e constrói conteúdo para desenhá-los, ofereça-lhes um produto ou serviço para resolver seu problema, é quando a magia real acontece. No entanto, chegar a essa etapa leva o trabalho e você precisa primeiro obter sua consciência.

Uma vez que o prospecto está no funil proverbial, você alcançou sua consciência. Essa é a primeira etapa do funil. No entanto, conseguir uma perspectiva consciente de você não é um feito simples. Dependendo de como eles chegaram ao seu site (organicamente ou através de um anúncio pago), esses clientes podem ver o seu funil de forma diferente e suas taxas de opt-in irão variar significativamente.

Por exemplo, quando um cliente encontra você organicamente através de uma pesquisa do Google, por exemplo, isso significa que você tem algum elemento de autoridade. Quando você tem autoridade, as perspectivas são mais propensas a entrar no seu funil porque sabem que, se o encontrarem de forma relevante, o que quer que seja que você está fornecendo deve ser de grande valor. Essa é apenas a natureza do SEO e busca orgânica.

Claro, independentemente da forma como eles entram no seu funil, seu objetivo como comerciante é movê-los através dos vários estágios que os levará do prospeto ao comprador. E uma vez que eles estão cientes de você, você precisa construir seu interesse. Para fazer isso, você precisa estabelecer um relacionamento com o cliente. Você pode ter atraído eles com uma ótima oferta (ímã de chumbo) para pegar seu endereço de e-mail, mas, na verdade, movê-los através do funil é um desafio muito maior.

A verdade? As pessoas são inteligentes. Eles não vão simplesmente comprar nada de ninguém, a menos que eles sintam que há uma quantidade imensa de valor para ter lá. Assim, seu funil precisa construir esse valor e assá-lo através de uma variedade de meios. Mas, o mais importante, você tem que criar um forte vínculo com sua perspectiva, e isso acontece por ser confiável, honesto e transparente em sua seqüência de aquecimento de e-mail.

Fase 2: Interesse

Você ganha o potencial de interesse através de uma seqüência de e-mail. Você começa a relacionar as histórias com elas que se encaixam em quem você é e como você chegou a esse ponto em sua vida. Brunson, em seu livro, Expert Secrets , chama isso de personagem atraente. Você é o herói relutante cuja viagem aconteceu quase por engano, mas você sente que se deve a si mesmo e ao mundo transmitir algo de grande valor?

Ou, você é um líder, um aventureiro ou um evangelista? Como você se posiciona é inteiramente de acordo com você, mas sua mensagem deve ser consistente em todo o seu “passo” e precisa ser mergulhada na verdade. Sua história de fundo, e apenas como você transmite isso através de parábolas, falhas de caráter e polaridade, tem muito a ver com o quão bem você pode “engatar” em seus clientes potenciais para criar um movimento de massa.

Claro, implementar isso não é fácil. Você precisa primeiro desenvolver suas histórias e, em seguida, decidir como você vai transmitir essas histórias e em que taxa de gotejamento. Por exemplo, seu primeiro e-mail ou dois podem sair no dia da primeira inscrição, e um email por dia pode sair depois. Quanto disso será baseado na história e quanto serão os arremessos?

Em uma recente conversa que tive com Perry Belcher, co-fundadora da Native Commerce Media , ele me disse que você também precisa treinar seus clientes potenciais para clicar em links. Por exemplo, você poderia fazê-los clicar em um link do que os interessa ou vinculá-los a uma postagem no blog ou eventualmente a um produto ou serviço que você está vendendo, mas você precisa treiná-los para construir um hábito de clicar nesses links Desde o ínicio.

Etapa 3: Decisão

O próximo estágio é a decisão. Conseguir perspectivas para tomar uma decisão não é fácil. A melhor maneira de chegar lá? Além da arte de contar histórias, copywriting e construir o hábito de clicar em links, você precisa ter muitas e muito comentários e depoimentos de clientes. Esta é uma das formas mais poderosas para que as pessoas possam agir.

Claro, se você estiver indo na rota de publicidade paga, você também pode usar o Facebook e a re-segmentação do Google para manter a consciência e o nível de interesse alto. Por exemplo, se você já notou depois de deixar um site específico, que você começa a ver seu anúncio em todos os lugares, há um motivo especial para isso. Especialmente se eles já entraram em seu funil de vendas, esta é uma maneira muito poderosa de fazê-los agir.

Por exemplo, você pode mostrar-lhes re-segmentação de anúncios que têm testemunhos de vídeo ou opiniões de outros clientes. Se você tem publicações de mídia que escreveram sobre você, você poderia aproveitar essa oportunidade para destacar essas. Quando eles vêem isso em seu funil de vendas e você os acompanha com re-targeting, é simplesmente um elemento adicional de exposição.

Mas no entanto, você consegue que ele decida agir, lançar essa opção não é simples. Você precisa apresentar-lhes uma ótima oportunidade e usar os 6 princípios de Robert Cialdini, delineados em seu livro de 1984, Influência , de uma forma ou de outra, para movê-los através desta etapa:

  • Princípio da reciprocidade – Isso é alcançado através da entrega de muito valor, seja pelo que seja que você forneceu como uma oferta gratuita (ímã de chumbo) no início, ou em uma troca contínua através de seus e-mails.
  • Princípio de compromisso e consistência – Quando as pessoas se comprometem com algo, eles são muito mais propensos a comprar de você. É por isso que eles concordam com algo como uma oferta gratuita de envio ou concordando com algo que você disse de alguma forma. Este é um princípio poderoso nas vendas e se você prestar atenção a alguns dos melhores comerciantes do mundo, você notará que eles trabalham fervorosamente para obter seu compromisso com algo, mesmo que seja muito pequeno no começo.
  • Princípio do gosto – Quando pessoas como você (ou seja, se relacionam com suas histórias), eles são mais propensos a comprar algo de você. O quão bem você criou sua história e transmite isso para seus clientes potenciais vai desempenhar um papel importante se decidirem agir ou não.
  • Princípio da autoridade –  Quanta autoridade seus produtos ou serviços possuem? São suas pessoas respeitadas em sua comunidade que o endossaram? Estudos científicos que estão apoiando isso? Você mesmo é uma autoridade? Todos esses elementos entram em jogo neste processo.
  • Princípio da prova social – Você tem prova social? As pessoas em mídias sociais estão loucas ou falando sobre o quão ótimos seus produtos ou serviços são? Você tem algum outro tipo de prova social? Livros mais vendidos? Algo mais? É importante que você apresente isso às perspectivas se você as tiver.
  • Princípio da escassez – Quanta escassez você cozinhou na sua sequência de e-mail? Mais uma vez, as pessoas são inteligentes, mas quando você aplica o princípio da escassez, já que há apenas uma quantidade limitada de oferta ou tempo restante antes de um desconto expirar ou slots disponíveis para uma classe on-line, atrai as pessoas a agir.

Fase 4: Ação

A fase final do funil de vendas é a ação que você pretende que eles executem. Na maioria dos casos, esta é a compra. Novamente, o quão bem você os move através dos vários estágios vai configurá-lo com uma conversão específica para essa ação. Por exemplo, se 100 pessoas clicarem na sua oferta e 10 pessoas entram no seu funil de vendas, mas apenas compram compradores, então você tem uma conversão de 2%.

No entanto, a melhor parte sobre isso, e a rota mais poderosa que os empresários levam para escalar seus negócios, é que, se você souber que o envio de 100 pessoas para o seu site custa US $ 200, por exemplo, mas você recebe duas pessoas para converter em US $ 300 cada , então você tem um retorno de US $ 600 de US $ 200 investido (300 por cento). Quando você sabe disso, é quando o jogo inteiro muda e você pode escalar infinitamente suas ofertas.

Assim, como os comerciantes mais inteligentes do mundo dimensionam seus negócios. Eles sabem o valor da conversão e eles ajustaram e aperfeiçoaram seus funis de vendas, então eles seguem isso com uma vingança simplesmente expandindo suas ofertas. Se você sabe disso, ao investir $ 1, você receberá US $ 3 de volta, você investirá infinitamente US $ 1 repetidamente. Entenda a ideia?

No entanto, chegar a esta fase não é um feito simples. É preciso uma enorme quantidade de trabalho e esforço, além de rastreamento. Ao implementar o software de funil de vendas, como a plataforma construída por Brunson, você definitivamente pode reduzir a dor de cabeça, mas ainda há muito trabalho a ser feito. A cópia precisa ser escrita, os pixels de rastreamento precisam ser instalados e as sequências de e-mail precisam ser criadas. Mas é o que é preciso para ter sucesso.

Pense nisso na próxima vez que você estiver construindo um funil de vendas. Este conceito complexo e intrincado nos negócios pode, literalmente, levá-lo de um completo desconhecido para uma potência global rapidamente através da arte de ampliar uma oferta de alta conversão. Não tente tomar atalhos ou implementar hacks, e colocar o tempo se você estiver procurando por eventualmente colher os benefícios e os resultados.

 

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